2009年，在全球金融危机的大背景下，宝钢实施营销体系管理变革，宝钢股份薄板销售部应运而生。面对去年以来复杂多变的市场环境，薄板销售部会同营销管理部、宝钢国际、海外子公司和制造单元出思路、谋发展，为今年上半年公司薄板产品取得良好的营销业绩创造了有利条件。
用巧妙的策略应对复杂的环境，往往能达到出其不意的效果。在宝钢国际、海外子公司的协同努力下，宝钢股份薄板销售部在无取向硅钢销售上，充分显现了谋定而动的高明。
今年上半年，薄板销售部无取向硅钢销量达60万吨，其中，五、六两月连续突破10万吨，创出新高；不仅超额完成半年指标，还大大超越了国际金融危机前的销售量，成为薄板产品销售的一大亮点。
用户库存的“编外”管理员
把产品资源投放到有效需求的地方，这是薄板销售部应对市场的一大法宝。每每问及用户需求和库存情况，几乎每一位从事无取向硅钢销售的人，无论是用户的半成品、成品库存，还是产量、计划，都如数家珍，俨然是用户库存的“编外”管理员。
市场好时，用户处于稳妥考虑会多报需求，一旦市场波动，常常会陷于困境。只有准确掌握用户的实际需求和库存，才能有效而合理地调配资源，实现真正意义上的满足用户需求。为了“有效需求”这四个字，他们每月结合宝钢库存管理系统，掌握产品在用户和企业之间的库存信息，一有风吹草动，马上控制风险，灵活应变，确保资源和需求的有序衔接。今年5月，正值资源紧张时期，营销人员发现两家用户在宝钢销售渠道上的库存有上升的苗头，随即赶往用户现场，仔细了解生产动态。当得知用户生产节奏放缓后，阶段性地调整用户已经签订的采购合同，腾出资源分配给需求更迫切的其他用户。这样的例子不胜枚举。今年以来，产品在宝钢和用户之间始终处于平稳合理的库存状态，促进了供需之间的稳定发展。
做比用户期待更多的事
今年以来，宝钢无取向硅钢在需求看涨的情况下，价格也达到了最高位。即便如此，用户依然青睐宝钢产品。为用户多提供期待以外的价值服务，是薄板销售部赢得市场的又一砝码。
按照营销经验，对于无取向硅钢产品，用户除了价格因素外，更关心交货的安全和稳定性。在实际运行中，宝钢销售渠道以及延伸加工方面存有一定量的用户库存。为此，薄板销售部发挥宝钢无取向硅钢的产销研体系和制造能力优势，在资源紧张的时候，大胆提出“稳定交货期”的承诺。不仅如此，他们还根据用户的生产节奏和需求状况，推算并细化出每月上、中、下旬的交货节点，让用户吃上“定心丸”。此外，为了让用户有更充裕的时间排产，他们适当争取提前交货，赢得了用户的信赖。
深谋远虑稳“订”局面
三季度是无取向硅钢的传统销售淡季，但薄板销售部承接的订单却让人看不懂：用户订单量与二季度不相上下，出现了难得的稳“订”局面。这得益于薄板销售部的深谋远虑。
根据二季度汽车板市场的小幅下挫迹象，薄板销售部判断出后市波动的复杂性。于是未雨绸缪，把市场旺销时期当作困难时期来看待，一面稳定供应，一面进一步加大营销渠道的拓展力度。无取向硅钢出口产品由于受物流运输影响，这个季度的订货往往到下个季度才能送达。结合国内市场需求下降趋势，薄板销售部多承揽海外订单，确保淡季时的销量稳定；向非发达、非敏感地区深入，为产销平衡提供进一步保障。与此同时，提前介入新兴行业市场。薄板销售部对市场的前期培育，对三季度的接单起到一定的保障作用。尤其是今年以来随着国内风电市场的不断升温，宝钢无取向硅钢供应量已经达到60%以上，为宝钢三季度订单持续稳定创造了条件；直流变频压缩机是当前的热门，薄板销售部前期一直跟踪发展态势，二季度以来，在行情看涨的态势下，他们水到渠成地接到了来自用户的稳定订单。
TNC编辑部整理
