冷轧电工钢主要用于家用电器、电子、电机、变压器以及国防军工等行业，是我国国民经济建设不可缺少的高端钢铁产品之一。
对于冷轧电工钢这样一个专业性强的产品，发达国家同行企业多采用独家代理或区域代理、直供用户的营销方式。这些企业十分注重技术领先（产品质量和产品更新换代）以及与客户关系的长期稳定，并对产业链各环节资源进行有效整合，形成综合的企业市场营销模式。
在我国冷轧电工钢十分短缺的年代，国内企业积极学习引进国外先进的钢材产品营销经验。20世纪80年代中期到90年代末期，武钢、太钢、宝钢等企业先后引进了上述模式，特别是武钢和宝钢等钢厂在冷轧电工钢营销方面，结合当时我国国情和一些客户的结算方式，采取了较灵活的“代理商+直供用户”的钢材销售方式。总体来看，这种“中国式”的钢材营销模式经过多年来的运行应该说是成功的，也深受广大客户的欢迎。
冷轧电工钢被称为钢铁工业的“艺术品”，它代表一个国家钢铁工业的技术领先水平和实力。早在1935年，美国阿姆柯钢公司就开始生产冷轧电工钢；20世纪60年代日本新日铁在电工钢生产技术上有了新的突破和进步，并开始生产高磁感取向电工钢(HiB)，经过近半个多世纪的研究和发展，日本已成为当今世界冷轧电工钢生产技术最先进的国家。而我国冷轧电工钢产量也在逐年增长，进口依赖度越来越低。据有关方面统计显示，我国冷轧电工钢年需求在600万吨左右，到2009年国内冷轧电工钢年产能已达到约535万吨，实际生产达到440万吨～460万吨。经过30多年的发展，我国已成为世界冷轧电工钢生产大国和消费大国，在品种质量、技术水平等方面已具备与国外同类产品抗衡的实力。
近年来，特别是2008年第三季度以来，全球金融危机的爆发和进口电工钢的大量进入、国内冷轧电工钢产能的不断释放，“代理商+直供用户”的电工钢营销模式出现失灵。市场资源日益丰富，不仅有进口电工钢，还有国产电工钢以及加工配送的电工钢铁芯、二次油片(指废旧变压器拆下来的硅钢片)等，使用户可以自由选择价廉物美的产品，也使广大的使用客户从买方市场进入卖方市场，拿到了选择权，再加上资金和自身经营上的问题，一些客户开始调整与钢厂的直供关系，寻求中间代理以及自由采购等供货方式。这种市场需求变化，使电工钢生产企业开始意识到企业营销模式的转变和战略调整势在必行。
2010年是我国“十一五”规划的关键之年，企业营销模式的转移和战略调整对更好地培育国产电工钢市场十分重要。目前公认的市场营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：一是市场细分法，即通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；二是客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的市场营销模式。
我们应该认真地总结过去的经验和不足，虚心地学习国外先进企业的市场营销理念，建立我国高端产品的市场营销模式，构建适合中国国情和不同高端产品的销售渠道和运行机制，就此提出如下几点建议：
一、直供用户销售仍是国内外大多数钢铁企业的首要选择。当然直供用户销售模式也有很多种形式，如一对一直供、一对多家直供、企业剪切配送上门、三方协议直供、企业分销直供等。笔者认为，电工钢产品建立直供销售是营销模式的基础，可以采取以上直供销售的各种形式，有条件的企业可考虑对电工钢使用客户进行细分，对资金状况较好和有一定规模的重点客户采取直接供货，对资金状况一般和中小型客户，可通过中间代理作资金支持进行直供。总之，这种销售方式能使电工钢生产企业减少销售成本，也能及时了解客户的产品使用情况、市场价格和动态信息。
二、高端产品市场已从原来的卖方市场转变为买方市场，产品同质化将使未来的市场竞争更加激烈。所谓的同质化市场竞争，就是生产电工钢的企业有同样的装备、同样的生产工艺技术、同样的产品水平等。竞争靠什么？靠人脉关系，靠质量，靠价格，靠服务，靠新品。电工钢生产企业要高度重视走访用户，特别是高层的定期互访，与客户建立伙伴关系等。在市场经济的条件下，生产企业应该转变观念，转变计划经济时期国企所遗留下来的、不适应市场经济条件的一些做法，与客户之间建立平等、互惠互利、共同发展、实现共赢的战略合作关系。
三、目前从国内电工钢生产企业的一些做法看，应建立从总部到分部的分销渠道，加大对区域性分公司进行直供和零售的力度，完善企业的加工、配送仓储服务设施。这样做有利于企业扩大市场份额，牢牢掌握市场主动权。
四、企业应该从根本上解决产品质量问题，进一步提高高端产品的表面质量、内在质量，同时要降低企业的生产和管理成本，建立服务于企业的市场营销模式，形成企业的核心竞争能力。
五、未来我国高端产品市场也会出现供大于求，我们要学习国外先进企业营销经验，加快建立国际市场竞争营销体系，把技术领先的产品瞄准国外市场。如向亚洲地区和发展中国家出口高端产品，减少需求压力。据有关资料介绍，日本现有冷轧取向电工钢产能约45万吨，而从2005年到2008年平均每年向国外出口约30万吨冷轧取向电工钢，国内只消耗约15万吨，达到了国内产能向国外释放的目的。
TNC编辑部整理
