“你们主动上门，对变压器行业的理解比我们还深，对我们启发很大，感觉行业的春天来了！”最近，一家取向硅钢用户，面对宝钢股份硅钢事业部技术营销服务，发出了这样的感慨。
主打技术营销，是硅钢事业部成立以来最大的变化之一。无论是用户还是宝钢股份上下，都感受到硅钢事业部的“不一样”：事业部青山工厂无取向硅钢产线原来由于种种原因，每年总有一两个月限产，竞争力下滑，事业部成立后，每月超产2万多吨，满产满销；几个月来，事业部取向、无取向产品在钢铁市场普遍严峻态势下，价格和盈利能力均实现大幅增长；原本转投采购其他厂家硅钢的用户，如今陆续实现回归……
人们不禁要问：从事宝钢股份硅钢生产、销售、研发的干部员工人员没变，怎么就在几个月间让这一品种发生了脱胎换骨的变化？硅钢事业部党委书记、总经理刘宝军一语道破天机：产销研实体化，解决了责权利不对等问题，体制的转变太重要了。
虚变实，形成利益共同体
熟悉宝钢股份的人都知道，大类产品产销研虚拟团队模式是产销研各部门就产品推进中的问题定期进行商讨和解决，一定程度上对品种发展起到了作用。但毕竟各部门有其自身考核和利益考量，在具体落实上，相互协调和联系的紧密度“差强人意”，问题解决的效率效果也容易打折扣。
不破不立！硅钢部事业部成立之初，就在公司领导的大力支持下，大胆转变产销研虚拟体制，由虚变实，将产销研各部门纳入事业部管理体制，实现实体化运营。即营销中心（宝钢国际）硅钢销售部、中央研究院硅钢研究所，分别按照一支队伍、两块牌子运营，在事业部和原归属上级部门之间同时运作。此举打破了部门壁垒，在事业部打造“世界第一品牌”的愿景统一引领下，做好硅钢品种经营、提升硅钢产品市场占有率和核心竞争力，成为事业部体制内各司其职的“分内事”。
由过去“有事了才碰头”到如今“同一屋檐下”共事，产销研变成了利益共同体，目标和方向更加明晰，也开启了硅钢发展的加速度。事业部成立伊始，刘宝军带领产销研人员多次深入青山工厂，对产线状况进行调研摸底，经过各部门综合研判，确立了全新的发展规划。其中，将青山工厂的取向硅钢产能由当前的40万吨提升为2021年50万吨、2022年60万吨的高目标。
而对于60万吨的挑战性目标，压力最大的当属销售部门。事业部副总经理、硅钢销售部总经理徐劲松说：“近几年由于种种原因，这条产线产销量不足40万吨，陡然增加20万吨产能，对销售确实有很大难度”，他坦言，“如果放在过去，这么大增量，从销售部门角度也许并不认可，需要相互沟通很长时间。但如今在事业部的体制下，大家都为品种发展而努力，销售更要责无旁贷。”很快，硅钢销售部群情而动，走用户拓市场的脚步更频繁了。
少变多，无缝衔接添动力
中央研究院硅钢研究所首席研究员李国保，在事业部成立后有了新头衔——“事业部技术总监”，这意味他被赋予更大的责任，需统筹考虑事业部硅钢部和青山工厂的硅钢技术和产品发展。“说句实话，过去青山工厂我一年才去几次，现在我每个月都会去。”
宝武整合后，硅钢品种虽都是宝钢股份麾下，但因宝钢股份本部和武钢有限体系相对独立，硅钢研究所和青山工厂的结合并不紧密。以往李国保偶尔到那里，大多是就事论事的项目化协同支撑，参与大方向的讨论。由于不是同体系，研发和改进进展并不快。“如果是产线层面的大课题，因两地工艺路线不一，我也缺乏系统研究，即便让我出主意，也很难轻易下结论，因此不敢乱说话”，李国保坦言，“现在事业部体系内，这就是我的工作。我必须通盘对待，肩负起整体技术责任。”
经过对青山工厂产线的深入研判，他发挥技术优势，提出取向硅钢示范线改造项目，可避免宝钢股份本部优势技术移植青山工厂过程中带来的“水土不服”，又便于有的放矢，节省大量人力物力投入改造。几个月来，他频繁深入青山工厂，关键试验节点总能看到他在现场忙碌的身影。
事业部成立后，产销研各部门端对端的衔接比以往更加紧密，研发和销售贴近现场的多了、相互沟通的多了、协同共进的也多了，在体制的转换下，部门之间无缝衔接的氛围越来越浓。
前年11月份，武钢有限所属国家硅钢工程技术研究中心的部分科研人员，并入中央研究院硅钢研究所。事业部副总经理、硅钢研究所所长沈侃毅介绍，该中心原本是个纯研发部门，只负责一些国家级的项目，由于体制等方面原因，这些科研人员与研究所以及青山工厂打交道并不多。
事业部成立后，硅钢研究所统筹规划，赋予他们同生产现场结合的更多职能，支撑硅钢部新品开发、技术应用和现场服务，正在实施的取向硅钢示范线改造项目，就是由这些科研人员“挑大梁”牵头主抓。事业部副总经理、武钢有限硅钢部部长蔡延擘就感受到了这种变化：“事业部成立后，科研人员更加贴近现场，实施驻厂服务，可以说和生产打成一片。”
产品销售人员只管接订单，看似天经地义，但往往由于缺乏与制造端的沟通，相互衔接不到位，容易导致产品不能按周期组织生产和交货。这也是事业部硅钢销售部大客户总监陈卓雷一桩“心事”。产销研实体化运营后，为了事业部共同的利益，他经常到现场与生产人员沟通交流，掌握产线状况，合理安排接订进度。他的举动也促成了现场人员的配合和支持。去年以来，一家特高压用户加大了所需硅钢产品的订单量，陈卓雷每周与生产人员协调交流、互通信息，在产销环环相扣的努力下，产品突破性的提前交付到用户手中。“以往就是不增量，厂里保供也困难，”他笑着告诉记者，“去年前十个月特高压用取向硅钢销量，比上年全年还增长了15%”。
让武钢有限硅钢部硅一分厂厂长张宁国感触颇深的是，“以前用户反映的质量问题，现场了解的不多，直到用户提出索赔，销售才通知我们”，张宁国说，“现在大不同了，销售人员对于市场情况每次及时反馈，什么缺陷、对用户什么影响，我们能及时掌握和改进。”
繁化简，技术营销显实力
在硅钢事业部采访，刘宝军是最难约的。不是在走访用户，就是在走访用户的路上，几乎每周都要走访两三家，一同走访的还有销售和研发人员。如此密集的走访，用他的话来说，就是“我是硅钢生产出身，我懂产品，也能把产品技术更好地传递给用户”“硅钢产品专业性很强，产销研协同的技术营销，才能引导下游行业发展。”
刘宝军所倡导的技术营销，也是产销研实体化的充分体现，在展示硅钢研发制造实力的同时，也给予用户更热切的回应和感知。国内一家变压器厂家，是宝钢股份硅钢产品老用户。在事业部成立后对其的走访中，大家不仅仅听取意见建议，还把事业部新品和技术最新动态同用户进行交流，用户感觉与自身发展需求非常契合，主动提出与事业部进行战略合作，加大产品使用量。
李国保告诉记者，“以往我们研发出新品，在用户那里使用良好，我们就不再介入了。现在的技术营销集聚了产销研综合实力，无论是商务还是技术，都能当场给用户提供解决方案，并让用户感到我们可以持续为其创造价值，确实让用户感觉不一样，也增强了合作信心。”
为某合资品牌新能源汽车批量供应高牌号无取向硅钢，是产销研协同推进的典型案例。该公司所需产品工艺窗口窄，批量生产难度大。事业部成立前，宝山基地曾开展多轮研制，收效甚微，制造端一度出现畏难情绪。
事业部成立后，为了满足用户需求、提升硅钢产品品牌影响力，产销研部门以此为契机，吹响“集结号”，各部门相互配合，克服畏难情绪自我加压，一方面由刘宝军带队开展技术营销，与用户达成共识；另一方面研发和制造加紧攻关，将影响生产的因素奋力化解……经过几个月的努力，终于取得研制和批量生产的突破，用户非常满意，宝钢股份该产品也由此成为该用户唯一指定产品。收获用户认可的同时，也为事业部创造了可观的经济效益。
以往，用户对宝钢股份硅钢技术服务有一种特殊的印象：产销研体系各自为政，频繁走访用户，用户应接不暇，看似来访很多，但服务效果并不好。如今，事业部发挥技术服务资源优势，在硅钢销售部统一协调下，最大化发挥服务价值。“以前各基地沟通不多，各管各的，形成面对用户的资源浪费，如今这些问题都迎刃而解。”徐劲松表示。
近几年，硅钢市场烽烟四起，前有世界一流钢企环伺，后有国内国企和民营企业追赶，宝钢股份硅钢只有更好更快发展，才能保持持久竞争力。刘宝军强调，“组织要为流程服务，流程要为市场服务，产销研体制的变革，让端对端合而为一、顺畅运行，面向市场的竞争力一定会得到更大的提升！”
来源：宝武
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