距离第127届广交会开幕还不到一周时间，广东不少家电企业已经开始摩拳擦掌。
4月25日，佛山顺德区，格兰仕集团董事长兼总裁梁昭贤在一场直播中表示，“格兰仕一季度海外订单逆势增长，订单多得排不过来，尤其是国外订单太多了，北美地区的个别品类增幅甚至超过100%。”
一个月后，数十公里外的珠海香洲区，格力电器董事长兼总裁董明珠用一场直播创造了家电行业的带货新纪录。她用3个小时创造了7.03亿元成交额，并在随后的数轮直播带货中屡创佳绩。
家电作为广东的传统优势产业，是广东外贸出口中的重要品类。海关总署统计数据显示，2020年一季度，家电行业累计出口额736亿元，同比下滑了12.6个百分点。而广东家电行业一枝独秀，1-4月期间，在广东外贸进出口同比下降9.8%的情况下，广东家电出口实现同比11.7%的增长。
1-4月，在广东外贸进出口同比下降9.8%的情况下，广东家电出口实现同比11.7%的增长。宋文辉摄
不同以往的是，本届广交会将采取“云展会”形式，为抓住采购商的眼球，家电企业尝试通过直播、VR与3D技术等新形式积极备考云上广交会。
值得注意的是，数字化营销也逐渐从网上广交会的幕后走到台前，成为企业探索外贸新路的重中之重。
新模式、新技术齐上阵
据21世纪经济报道记者了解，本届网上广交会将推动2.5万家参展企业全部上线展示，包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分，企业可实现10×24小时在线直播带货。
“采购商都是各行各业的行家，直播就要‘短小精悍’，在最短时间内呈现最专业的信息。”格兰仕外贸经理康健告诉21世纪经济报道记者，在广交会直播不同于普通的直播带货，必须要在短短几分钟内迅速抓住采购商的眼球。
按照康健的经验，采购商最关心的无非产品的新技术、新理念与新设计。针对某款产品，采购商的提问更专业或更具有针对性，因此对素质要求也比较高，直播人员必须熟悉产品，能快速把产品特性讲清楚。
格力海外销售公司总经理助理王顺芳对此颇为赞同，“我们针对广交会采购商的主播都要经过层层选拔。”
她告诉21世纪经济报道记者，格力电器为此专门选拔了一支懂产品、懂贸易、懂语言的主播队伍，同时还配备了助理、技术支持等各类人力资源，组成专门的直播团队。
负责美的集团广交会事务的美的国际，也在积极备战云上广交会。美的国际相关人士告诉21世纪经济报道记者，为了积极适应网上广交会的展会形式，美的不仅把多个展厅布置成直播室，也另外购置了一些专业直播器材。
“为此，美的集团专门开展了多场直播相关培训，希望通过不断分享和总结经验，全力备战网上广交会。”该人士说，为力求更好地给全球采购商展现产品及技术，美的已经积极动员各职能部门，全力投入线上广交会的备战中。
21世纪经济报道记者注意到，除专业主播队伍的打造外，VR、3D等新技术也成为各家电企业在本届广交会上的“法宝”。
康健表示，格兰仕将在本届广交会期间运用3D展示技术。3D展示技术可以在视觉展示上带来提升，实现了通过指尖看产品全貌的效果，这是传统方式无法比拟的。
他也认为，尽管直播、VR和3D等新技术打破了广交会在空间、时间上的限制，但技术在触觉、味觉等方面仍有欠缺。
为弥补这方面的欠缺，格兰仕提出通过将样品提前寄送给采购商的方式弥补其不能到场亲身体验的欠缺。
“当前的新媒体营销已经成为企业重要的品牌形象传播手段，互联网能够更快传递信息和与消费者互动。”王顺芳表示，希望通过积极利用新媒体营销思维挖掘潜在海外客户。她透露，格力希望借助广交会平台对格力参展情况进行预热宣传、活动宣传及后期宣传，以此扩大曝光率。
据了解，目前广交会社交媒体（包括海外社交媒体）粉丝数量超172万，高居全球业界第一。
试水数字化营销驱动外贸
美的国际相关人士告诉21世纪经济报道记者，云展会不受观看人数、空间限制，极大地方便了不能前来广交会线下的采购商，影响范围更广，等于催生了更多新商机。
实际上，此前美的已经在数字化营销方面积累了诸多经验。通过微信营销、直播引流、秒杀活动等数字化营销，美的快速把销售渠道转移到线上来，极大地减少了疫情对订单的负面影响。美的集团2020年一季报显示，美的海外订单同比增长超25%、全网销售规模同比增长11.7%。
“疫情加速了企业和会展业的数字化进程，我们希望能将之前的实践经验，与本次广交会的新型展会模式做结合，进一步探索走出去的数字化新可能。”上述人士称。
康健告诉21世纪经济报道记者，相信大多数企业最关心的还是通过新兴技术和数字化营销方式能够带给企业什么，网上广交会对参展企业最大的意义，不仅在于拿了多少订单，更在于检验企业是否能够通过数字化营销探索出一条外贸新路。
他拿格兰仕举例称，实际上此次网上广交会等于给了很多家电企业转型数字化营销的机会。例如，公司在很早以前就对VR展厅、3D展示等技术有了规划，但由于效果不明确而一直在犹豫，所以投入的力度并不大。这次疫情让广交会采取线上展会的形式，恰好为企业提供了一个很好的试水、验证的机会。“如果效果得到了验证，以后我们会更进一步去推广。”
家电行业资深专家刘步尘直言，数字化转型是家电行业必须要走的一条路，但当前其更多是停留在信息管理层面，国际间贸易最终仍需在线下完成。
“线上展示是一个发展方向，但只能成为线下实物展示的辅助手段，无法替代实物展示。人和人的面对面交流，与线上交流是有差别的，一旦落实到订单层面，面对面洽谈是必须的。”刘步尘说。
为解决这些问题，广交会也在联手其技术服务商腾讯积极探索。
为广交会网上举办提供整体技术支持、平台研发服务与云资源支撑，腾讯组建上千人团队支持广交会项目，通过在全球部署1300+加速节点，搭建稳健可靠的平台，支持全球数十万参展商和采购商网上参加广交会。截至目前，腾讯已协助广交会对广大参展商进行了三次线上培训。
广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇表示，积极利用自身平台广邀全球客商，中国已向全球73个国家地区的130家全球合作伙伴、跨国采购企业及重要客商等进行宣传邀请。
21世纪经济报道记者注意到，实际上，数字化营销已经从幕后走到台前。广交会已经在开展以大数据驱动、以社交媒体和搜索引擎为主的数字化营销。
通过统计新媒体网上行为特性，利用大数据分析筛选，能够精准勾画采购商用户画像，并智能识别符合广交会用户画像的高价值客户，结合深入分析广交会社交媒体粉丝年龄、行业、职位等信息，最终实现精准推送内容、精准锁定拥有相同特性的潜在采购商。
