导读：随着电力市场深化改革的推进，电改九号文和六个配套文件相继出台，新电改稳步进入实操阶段。作为电改先行试点省份，广东省率先实行发电企业与大用户直供电交易，并着力开展集中竞争交易。然而，这只是电改吹响的小前奏，按照“小步快跑”的推进模式，改革的步伐将会以较快速度推进，各大发电集团已纷纷做好充分准备，积极开展市场调研，组建售电公司，充实售电业务团队，确保有足够的能力和实力去应对未来全面开放的市场。
个人认为，在新的电改体制下，发电集团以及其下属售电公司的市场应对策略可以总结为以下36个字：
(一)强化营销理念
随着电改不断深入，电力企业面临激烈的市场竞争，如何在竞争中脱颖而出，是电力市场营销环节必须思考的问题。在新的市场格局下，以售电公司为主导的发电集团内部电力营销部门，其职能和定位亦需要做相应调整，建议从以下四个维度去考虑：
对上，积极研究国家和行业政策，准确分析政策导向和趋势，及时制定或调整集团以及售电公司的营销战略;对下，协同集团下属发电企业有效提升市场竞争力;与此同时，还要做好左右的横向对比。左手揣摩竞争对手，做到“知己知彼，百战不殆”;右手主动伸向市场，大胆开发市场，寻找发展机遇，开展多元化的增值业务整合。
强化电力营销工作，需要关注以下几点：
一是前期一定要制定合理的营销战略，完成企业内部的协调统一和外部营销环境的疏通;二是要注重客户培育与沟通，主动开展客户探索，如定期举办客户联谊、编撰针对客户的宣传资料、对客户进行走访调查等，这样既可以了解用户真正的需求，同时也能发展潜在客户;三是要认真对待不同地域、不同文化的差异，针对不同用户制定不同的营销策略，提升企业的市场适应能力，促进企业全面开拓市场;四是要以集团战略规划作为主导，细化新能源发展战略和布局，掌握太阳能、天然气、风电、热能等新能源的竞争态势，积极开展清洁能源的开发利用，及早抢占市场有限份额。
(二)稳拿计划份额
按照配套文件关于稳步放开发电计划的意见，电力市场完全放开，至少还需要3-5年甚至更长的时间。在此期间，稳拿计划份额依然是至关重要的一项工作。根据2015年统计数据，2015年广东省火电机组发电量2858.06亿千瓦时，其中计划电量占比约92%;2016年广东省直供电规模提高至420亿千瓦时，计划电量占比降至86%。由此可见，尽管市场交易规模提升，计划电量份额依然占比很大。
建议从集团层面来统筹下属发电企业计划电量的争取和落实工作。一方面，由售电公司协同发电企业加强与政府部门沟通，积极主动争取计划份额;另一方面，售电公司及下属发电企业需要加强对各类电量(电价)补贴政策的了解、争取和落实，尽可能提高发电收益;第三，以安生部门为主导，狠抓企业节能减排降耗，提升机组效率，确保机组在节能调度中占据优势;第四，进一步加强发电企业安全生产管理的监督考核工作，保障机组安全稳定运行，确保电量“能要回来，能发出去”。
(三)细分供需市场
对于大中型发电集团而言，目前供给侧市场较为稳定，但是仍有潜力可挖;需求侧市场则具有很大的空间，犹如等待开垦的荒地，需要我们“慧眼、卓识、力行”。具体细分如下：
一)供给侧市场：可以从三个方面来提升发电集团的市场占有率，一是把握煤电项目的最后春天，抓紧投入“清洁、高效”的大容量煤电机组建设，增加装机容量;二是重点关注外商独资、民营小型电厂在交易市场中的生存情况，争取将其纳入合作对象范畴。原因是这两类企业中电力营销专业人员通常配备不足，且外企对国内政策适应性较弱，这两类企业在电力市场中的运作能力远逊于专业的发电集团。通过积极寻求合作，让对方将售电业务委托给集团下属售电公司，同时也为将来的多元合作打下良好基础。三是积极开发、整合或收购新能源项目。
随着减排压力的进一步加大，火电机组将逐渐缩小市场，以太阳能、风电和燃气等为主导的清洁能源将异军突起，本次电改中亦提出了清洁能源和分布式能源参与市场交易的初步机制，因此，此部分市场亦不容小觑。
二)需求侧市场：需求侧市场中，独立大用户、大型工业园区、中小用户集群是重点考虑对象。从市场潜力来看，2015年全省直供电交易总量排名前四城市的是深圳、广州、韶关、惠州;2016年全省直供电用户新增至223家，其中广州、佛山、河源、揭阳参与用户数量排名前四位;在所有大用户中，地处阳江、广州、清远、深圳四地区的用户较为活跃。因此，在独立大用户培育和选取方面可集中关注深圳、广州、韶关、惠州、阳江、河源等地。
根据广东省经信委要求，年用电量大于5000万千瓦时的商业用户将于今年逐步纳入直供电交易名单。因此，建议下一步对此类用户进行需求调研，提前将其培育为稳定的潜在用户。另外，全省已备案的11家试点园区中有三家是深圳产业转移园区，其中河源电厂所属地区有两家(深河产业园、龙川产业园)，可以发挥集团作为深圳优秀国资企业的优势，请政府牵线搭桥，促成合作。
(四)研究竞争对手
在开放的电力市场中，我们的竞争对手主要是其他发电集团(企业)和售电公司。事实上，广东省目前已经备案的12家售电公司中，有九家分属各大发电集团，另有三家民营售电公司，背景分别源于燃气、供电等领域，其市场人员亦具有非常丰富的营销经验。
以入驻广东的15家发电集团为例，从目前市场占有份额来看，粤电集团作为本土企业独占鳌头，国华位列第二，华能、华润分别排在第三、第四位，深圳能源集团则排在第五位。根据相关资料显示，广东省2015年在建或开展前期的火电项目28个，总容量3748万千瓦(其中粤电集团1355万千瓦)。粤电集团现有市场份额已超过35%，其新建机组投运后，对市场的垄断将进一步加剧。从这几年的竞价交易情况来看，其对整体报价形势有绝对掌控权，对于整个直供电交易市场而言，其协商议价能力更是无可比拟。
在未来成熟、完善的交易市场(尤其是日前市场)中，发电企业会更注重成本因素。而从燃煤机组发电成本来看，海门、台山、平海、潮州、靖海等百万机组无疑在供电煤耗和地理位置方面优势明显，但仍需考虑还贷和折旧问题;投产时间较长的30万机组虽已无还贷压力，但存在燃煤成本和管理费用高的问题;综合来看，投运六年以上的60万超(超)临界机组最具竞争力。因此，研究分析竞争对手，掌握其成本底线，也是非常重要的制胜因素。
竞争对手的分析亦不能忽略其他目前暂未参与市场的核电及新能源。根据2015年全省发电量统计，核电、水电、新能源发电量占比47.88%，较2014年提升2.42个百分点，这些机组一旦进入交易市场，会对市场有很大冲击。
(五)发展多元经营
在未来的电力市场格局下，发电集团仅以纯发电业务作为产业支柱，可能会削弱集团的综合竞争力。企业必须借力此次电改，大力发展多元化经营，为需求侧提供综合能源供应和相关服务。按照专家建议，发电集团发展多元经营可以涉及以下几个领域：第一、分布式能源(微网)建设运营;第二、针对电力大用户的能源诊断和节能管理服务;第三、能源互联网和大数据应用;第四、积极参与增量配电网建设运营;第五、用户增值服务。
例如：因人而异制定个性化套餐、提供定制信息服务、小型分布式电源安装等;第六、结合企业投资实力，适时投身社会公益电力建设项目(如城市电力基础设施、偏远山区微电网等)，彰显企业社会责任，提升企业社会形象。
随着减排压力的进一步加大，火电机组将逐渐缩小市场，以太阳能、风电和燃气等为主导的清洁能源将异军突起
(六)储备培育人才
以下援引专家观点：
“售电公司靠什么成功?——人才!”的确，在日益激烈的电力市场竞争格局下，优秀人才对于发电集团和售电公司业务拓展的影响也将日益凸显。从当前需求来看，我们应积极储备以下几种人才：第一是熟悉电力系统生产管理、分析、维护等基本业务的技术人才;第二是深谙售电业务和营销策略的营销人才;第三是具有超强数据应用分析能力的大数据人才;第四是精通互联网开发运营的互联网人才;第五是懂金融资本管理、资本运作的金融人才;第六是能给售电公司乃至集团带来战略、执行、文化等方面竞争优势的管理人才。人才的来源主要有三个方面：一是通过市场遴选招聘，二是在电网和发电企业挖掘挑选，三是在实际工作中培养、储备。
新电改浪潮下，售电侧市场逐步放开，社会资本竞相进入售电市场，截止2016年1月底，全国已经成立的售电公司有250家，其中广东36家。如何在雨后春笋般的售电公司中脱颖而出，是集团售电公司未来努力的方向，也是集团开拓新纪元的最好契机。在此，谨致以最衷心的祝福!
——踏实疾行，明天会更好!
